Markteinstieg in den USA: Trau, schau, wem

Unternehmen aus Deutschland, die den Markteinstieg oder eine Expansion in den USA planen, können dabei auf eine Vielzahl von Ressourcen zurückgreifen.

Doch die Flut von Informationen führt oftmals dazu, dass der Blick aufs Wesentliche verloren geht.

Wie lässt sich Erfolg im US-Markt besser planen?

Mir fällt dazu eine amerikanische Spruchweisheit ein: “If your only tool is a hammer, then every problem looks like a nail.” Frei übersetzt bedeutet das: “Wenn nicht mehr als ein Hammer zur Hand ist, sieht jedes Problem wie ein Nagel aus.”

Ein Sprichwort aus Deutschland hilft ebenfalls beim Markteinstieg in den USA. Es besagt:

“Angst ist kein guter Ratgeber.”

Für deutsche Firmen im USA-Geschäft könnte es sich schnell bezahlt machen, beide Spruchweisheiten zu beherzigen.

Warum mir beim Thema US-Geschäft gerade diese Regeln in den Kopf kommen?

Das ist schnell erklärt. Langjährige Erfahrung mit der deutsch-amerikanischen Wirtschaft hat mich gelehrt, wie wichtig drei Faktoren für den Erfolg von deutschen Firmen in den USA sind:

  • die Flexibilität und Offenheit dafür, beim US-Markteinstieg oder bei einer Expansion die amerikanische Herangehensweise und “Denke” zu adaptieren;

  • die Bereitschaft, lokale Ressourcen und US-Experten zu Rate zu ziehen, anstatt sich hauptsächlich auf deutsche “Bordmittel” und Netzwerke zu stützen;

  • ein solides Grundvertrauen in die eigenen Fähigkeiten: Bangemachen gilt nicht.

Für die praktische Vorbereitung bedeutet das: Wer zu lange und zu übervorsichtig mit sprichwörtlicher “deutscher Gründlichkeit” plant, läuft womöglich Gefahr, wertvolle Zeit zu verlieren und wichtige Chancen am Markt zu verpassen.

Besser netzwerken

In den USA eröffnen sich Geschäftsmöglichkeiten oftmals schneller im “Learning-by-doing”-Verfahren, im direkten Austausch mit amerikanischen Branchenkennern und Kunden:

Von Deutschland aus oftmals unterschätzt wird das Potential der beruflichen und persönlichen Netzwerke von amerikanischen Geschäftspartnern und Vertriebsprofis.

Erfolgreiche US-Wirtschaftsanwälte oder internationale Steuerberater beispielsweise unterstützen ihre Klienten routinemäßig dadurch, dass sie ihre weitreichenden Kontakte spielen lassen.

Bei der Management-Personalsuche zum Beispiel können mit ihrer Hilfe substanzielle Aufwendungen für Personalberater vermieden werden.

Erfahrene Vertriebler wiederum verfügen über weitreichende Netzwerke, durch die sich die Suche nach “kompatiblen” Marketing- und andere Dienstleister beschleunigen lässt.

Persönliche Treffen halte ich dabei für unerlässlich, um sicherzustellen, dass die Chemie stimmt. Idealerweise wird das Ansiedlungsvorhaben oder der Ausbau der US-Präsenz von einem amerikanischen Geschäftsführer und/oder Finanzchef vor Ort koordiniert.

Vorsicht bei Gemischtwaren-"Experten"

Vorsicht ist meiner Erfahrung nach bei solchen Beratern angebracht, die als “Multitalente” deutschen Mittelständlern statt eindeutiger Spezialisierung einen ganzen Gemischtwarenladen von Beratungsleistungen für den Markteinstieg in den USA andienen, vom Interim-Management bis zum Marketing.

Ausnahmen bestätigen die Regel, doch das größte Talent dieser USA-Marktexperten der “Alleskönner-Kategorie” liegt oftmals darin, ihre Klienten im engsten “Freundeskreis” herumzureichen.

Zum Repertoire gehört dabei auch, die Angst der Klienten vor dem Scheitern im US-Markt zu schüren, um sie so bei der Stange zu halten.

Wegen der Größe und Heterogenität des US-Markts sollten sich deutsche Neuankömmlinge jedoch eher auf mehrere Experten mit einem höheren Spezialisierungsgrad stützen, beispielsweise solche mit Fachgebieten wie M&A und internationales Finanzwesen, US-Körperschaftsrecht, Marktforschung oder PR, oder Coaching für Führungskräfte in USA-Niederlassungen von ausländischen Unternehmen.

Egal wie erfolgreich ein Berater bereits anderen Firmen bei der Expansion in den USA geholfen haben mag - die deutsche Geschäftsführung kennt ihr eigenes Unternehmen am besten. Sie sollte sich nicht zu sehr von einem Spezialisten abhängig machen und das Ruder nicht aus der Hand geben.

Siehe oben: Bangemachen gilt nicht.

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###Lesetipps zum Thema: * KPMG, AHK USA, RGIT: [German American Business Outlook 2018.](http://www.gaccmidwest.org/fileadmin/ahk_chicago/GABO/GABO_2018/German_American_Business_Outlook_2018_SEC_BF.pdf) [PDF] The annual survey of German firms in the U.S. * Bundesministerium für Wirtschaft und Energie: [Industrie 4.0. Zielmarktanalyse USA 2017.](http://www.gaccmidwest.org/fileadmin/ahk_chicago/2017_EVENTS/2017_GAB_Industrie_4.0/ZMA_Industrie_4.0.pdf) [PDF] * IHK Bayern / Aussenwirtschaft Austria: [Exportbericht](https://www.auwi-bayern.de/awp/inhalte/Anhaenge/Exportbericht-USA.pdf) USA (2017) [PDF]